Продажа офисной мебели – как действительно происходит

Когда мы говорим о продажах офисной мебели, необходимо понимать, что в данной сфере существуют свои специфические особенности. Постараемся глазами продавца взглянуть на этот рынок. Каков он, какие подводные камни здесь встречаются, все ли гладко в отношениях покупателей и продавцов? Как продавцу увеличить свою прибыль, какие недостатки в работе можно устранить собственными силами, а какие заложены несовершенством самой системы отечественной торговли? Периодически продавцы мебели собираются на специализированные конференции, на которых обсуждают эти и множество других вопросов. Такие конференции проводятся и для продавцов офисной мебели. Обмен опытом позволяет взглянуть на свой бизнес свежим взглядом, поэтому весьма полезен всем участникам.

Как это делается сейчас

Фирма-продавец офисной мебели – это, все же, не розничный магазин-салон мебели для дома. Здесь можно совершить и единичную покупку, но большинство клиентов приходят по меньшей мере за мелкооптовыми партиями. Однако больше ничем продажа мебели для офиса не отличается от продажи любой другой мебели. И здесь успех предприятия во многом зависит от таланта и квалификации продавцов (менеджеров).

Любого потенциального клиента можно отпугнуть, если менеджер строит манеру своего поведения по одному из двух противоположных сценариев. Либо он, по меткому выражению одного из управленцев мебельной отрасли, «сторожит мебель от продажи», сухо и сквозь зубы, односложно отвечая на любые вопросы. Либо, наоборот, «с ходу», не дав клиенту опомниться и хотя бы немного сориентироваться в многообразии представленных вариантов, начинает навязчиво предлагать свои – пока никому не нужные – услуги.

Чтобы продажа мебели для офиса шла успешно, менеджер должен быть хорошим психологом. Есть люди, которые никогда не будут разговаривать с продавцом, подошедшим к ним первым. Им покажется, что здесь производится не продажа мебели для офиса, а нечестное «впаривание» лежалого товара. И клиент попросту уйдет. Таких людей необходимо чувствовать, они сами подойдут, когда посчитают, что для этого настало время. За другими клиентами надо следить, улавливая тот самый момент, когда они «созрели» для разговора.

Продажа мебели для офиса – это не только беседа с менеджером. Фирма имеет каталоги от производителей, которые можно полистать самостоятельно, когда менеджер занят с другим клиентом. Иногда на стенах развешаны фотографии уже обставленных фирмой офисов (сделанные с разрешения клиента, конечно). Это – весьма полезный «стенд наглядной агитации», он позволит клиенту сразу определить уровень и склад дизайнерского мышления сотрудников, а также в общих чертах ознакомит его с ассортиментом.

Особую проблему во взаимоотношениях менеджеров с клиентами составляет подбор цвета мебели. Обычно изготовитель присылает книжку-раскладушку с десятками цветов. Если офисная мебель выполнена в двух-трех, а особенно в четырех цветах, у клиента не хватает фантазии складывать головоломку из нескольких «раскладушек». Отличным выходом для менеджера будет самостоятельный подбор самых популярных комбинаций и изготовление соответствующего стенда. Еще один стенд может содержать ответы на наиболее часто задаваемые клиентами вопросы. Это также делает более эффективной продажу мебели для офиса, особенно когда все менеджеры заняты – новый клиент в ожидании наверняка найдет ответы на большинство вопросов, которые собирался задать.

Многие проблемы фирмы-продавца могут быть связаны с ограниченной площадью помещений, в которых она расположена. Если клиент приходит в маленькую комнатку, где яблоку негде упасть, а несколько разгоряченных менеджеров, общаясь с другими клиентами, перекрикивают друг друга – скорее всего, он развернется и уйдет. Или, по крайней мере, будет раздражен и подавлен. Фирме необходим выставочный зал, где можно ознакомиться с реальными образцами мебели, выслушать демонстрацию, производимую менеджером. Да и все перечисленные наглядные пособия должны находиться в просторном помещении, чтобы к ним открывался свободный доступ.

Многие отмечают, что в настоящее время успех фирмы-продавца зависит во многом от спектра и уровня оказываемых ею услуг. Продажа офисной мебели должна сопровождаться предложением услуг по макетированию или моделированию проектов меблировки, по доставке, сборке, обслуживанию предметов мебели. Следует также позаботиться о возможности выполнять нестандартные заказы – как по размерам, так и по дизайну.

Для того, чтобы больше узнать о своей собственной фирме, примените метод «таинственного покупателя», который расскажет, что о вас думают клиенты. Все перечисленное не только привлечет новых клиентов, но и превратит продажу офисной мебели в динамичное, успешное предприятие с зарекомендовавшим себя именем.

Проблемы рынка

Помимо внутренних проблем с организацией продаж мебели для офиса, существуют и внешние, связанные с изменением покупательной способности населения, принятием новых законов, усилением конкуренции в определенных областях рынка и т.п.

Так, мировой экономический кризис существенно снизил объемы продаж мебели для офиса и заставил многие фирмы прекратить свое существование. Был период, когда новые компании во многих сферах бизнеса попросту перестали открываться, а существующие не могли себе позволить обновлять обстановку своих офисов.

Фирмы-покупатели мебели отмечают, что сеть оптовых продаж мебели для офиса развита недостаточно. Различные фирмы-производители и импортеры сами реализуют свою мебель, не имея развитой дилерской сети на российской территории. Поэтому зачастую перед покупателем стоит нелегкая проблема выбора – невозможность сравнить товар различных фирм, собранный, скажем, в одном выставочном зале, и оценить не только его преимущества и недостатки, но и разницу в стоимости. Приходится собирать единую картину самостоятельно, что неудобно и не всегда приводит к оптимальному результату. Тем не менее, рынок существует и продолжает развиваться.